Provavelmente você já viu alguma delas nos sites na internet
Você
já ouviu falar em “efeito de ancoragem”? É uma das estratégias
utilizadas pelas lojas online para fazer os consumidores comprarem.
Conforme o comércio eletrônico se expande, as táticas de marketing
também se especializam. Entre as muitas utilizadas pelas empresas
destacamos três que, provavelmente, você já deve ter visto em muitos
sites pela web. Confira!
1 - Efeito de ancoragem
O efeito de ancoragem indica a dificuldade de alguém em se afastar da influência de uma primeira impressão. Ou seja, nos “ancoramos” a uma parte da informação que recebemos primeiro para tomar decisões. Quer ver um exemplo bem simples?
Como sabe se um produto é caro ou barato? Imagine a seguinte situação: você entra em uma loja e está olhando uma calça, cujo preço é R$ 300. Mas um vendedor fala para você que, agora, o preço é R$ 140. Talvez você nem quisesse tanto ou não precise daquela calça, mas um desconto de mais de 50% parece ótimo! E você acaba levando o produto porque a sua primeira impressão era de uma calça de R$ 300.
As lojas online podem fazer isso colocando à disposição no catálogo kits de produtos. A partir de uma oferta principal, por exemplo, outros dois tipos de pacotes são criados: um mais barato, sem os principais benefícios, e outro mais caro, com apenas alguns diferenciais.
Segundo o princípio da ancoragem, como consumidor você vai querer adquirir a oferta principal, que serviu de âncora para a tomada de decisão sobre os benefícios e custos em relação às outras ofertas disponíveis.
1 - Efeito de ancoragem
O efeito de ancoragem indica a dificuldade de alguém em se afastar da influência de uma primeira impressão. Ou seja, nos “ancoramos” a uma parte da informação que recebemos primeiro para tomar decisões. Quer ver um exemplo bem simples?
Como sabe se um produto é caro ou barato? Imagine a seguinte situação: você entra em uma loja e está olhando uma calça, cujo preço é R$ 300. Mas um vendedor fala para você que, agora, o preço é R$ 140. Talvez você nem quisesse tanto ou não precise daquela calça, mas um desconto de mais de 50% parece ótimo! E você acaba levando o produto porque a sua primeira impressão era de uma calça de R$ 300.
As lojas online podem fazer isso colocando à disposição no catálogo kits de produtos. A partir de uma oferta principal, por exemplo, outros dois tipos de pacotes são criados: um mais barato, sem os principais benefícios, e outro mais caro, com apenas alguns diferenciais.
Segundo o princípio da ancoragem, como consumidor você vai querer adquirir a oferta principal, que serviu de âncora para a tomada de decisão sobre os benefícios e custos em relação às outras ofertas disponíveis.
2 – Conteúdo gratuito
Você provavelmente já acessou um site ou e-commerce em que parte do conteúdo ou serviço estava disponível de graça, e para continuar usufruindo, ou ter mais benefícios, você teve que comprar, assinar ou pagar uma taxa. Isso não está errado, é apenas uma estratégia das empresas para os consumidores ficarem com vontade de “ver mais”.
É o mesmo princípio, por exemplo, de trailer de filmes, que contêm as melhores cenas. Nenhum produtor coloca no trailer as “piores” partes do longa-metragem. Da mesma forma, quando as lojas apresentam seus melhores serviços gratuitamente, o pensamento dos clientes acaba sendo de que “se o material de graça já é bom, imagine o pago!”, e assim acabamos assinando ou comprando os serviços oferecidos, depois de experimentar a parte gratuita deles.
3 – Histórias para vender
As lojas conseguem fazer vendas online usando histórias, e há um motivo bem simples por trás disso: de maneira geral, todas as pessoas gostam de boas histórias. É assim que o ser humano se comunica. Esse método de vendas pode ser utilizado pelas lojas em blogs ligados à loja na internet, em que as histórias acabam levando o cliente a uma decisão de compra.
A maior aposta das empresas com essa estratégia não é tanto na venda direta, mas mais na criação de uma relação de confiabilidade e identificação com o cliente. Como essa é a maneira que já estamos acostumados a nos comunicar, quando os consumidores se identificam com a história contada pela empresa, enxergam valor naquela marca, produto ou serviço.
Você provavelmente já acessou um site ou e-commerce em que parte do conteúdo ou serviço estava disponível de graça, e para continuar usufruindo, ou ter mais benefícios, você teve que comprar, assinar ou pagar uma taxa. Isso não está errado, é apenas uma estratégia das empresas para os consumidores ficarem com vontade de “ver mais”.
É o mesmo princípio, por exemplo, de trailer de filmes, que contêm as melhores cenas. Nenhum produtor coloca no trailer as “piores” partes do longa-metragem. Da mesma forma, quando as lojas apresentam seus melhores serviços gratuitamente, o pensamento dos clientes acaba sendo de que “se o material de graça já é bom, imagine o pago!”, e assim acabamos assinando ou comprando os serviços oferecidos, depois de experimentar a parte gratuita deles.
3 – Histórias para vender
As lojas conseguem fazer vendas online usando histórias, e há um motivo bem simples por trás disso: de maneira geral, todas as pessoas gostam de boas histórias. É assim que o ser humano se comunica. Esse método de vendas pode ser utilizado pelas lojas em blogs ligados à loja na internet, em que as histórias acabam levando o cliente a uma decisão de compra.
A maior aposta das empresas com essa estratégia não é tanto na venda direta, mas mais na criação de uma relação de confiabilidade e identificação com o cliente. Como essa é a maneira que já estamos acostumados a nos comunicar, quando os consumidores se identificam com a história contada pela empresa, enxergam valor naquela marca, produto ou serviço.
Fonte: Terra
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